На шляху до "єдинорога". Як Кирил Бігай побудував стартап з потенціалом у мільярд доларів

В инновационном бизнесе кто-то рискует своим временем, а кто-то финансами.

Финансами рисковать легче, но не у всех они есть.

Основатель успешного украинского сервиса поиска репетиторов Preply 30-летний Кирилл Бигай рисковал годами своей жизни.

Прежде чем выиграть по-крупному, он два раза шел ва-банк и дважды проигрывал, теряя время.

Первый проект Бигая FindGuru провалился на рынке Украины, второй — на рынке США.

Провал в США оказался намного серьезнее. За 9 месяцев работы в Киеве и Бостоне проект безрезультатно "спалил" почти 180 тысяч долларов инвесторов.

Без денег и финансового успеха в 2012 году команда вернулась в Киев. Незадолго до этого команду покинул программист, а вскоре и технический партнер.

Предприниматель снова оказался на стартовой позиции. Только в этот раз в его багаже кроме горечи поражения были разочарованные инвесторы и пошатнувшаяся бизнес-репутация.

Сегодня, спустя четыре года, Кирилл Бигай — основатель одного из самых успешных украинских стартапов Preply.

В июне 2016 года его проект привлек 1,3 млн долларов инвестиций. Он работает на рынках пяти стран мира и имеет неплохие шансы в течение нескольких лет стать первым украинским "единорогом" – компании стоимость которой оценивается больше, чем в 1 млрд долларов.

Такие достижения и перспективы пришли к предпринимателю спустя четыре года тяжелой работы без дополнительных инвестиций и порой без зарплат.

Предприниматель с детства

Отвечая на традиционный журналистский вопрос "как вам все-таки удалось найти рабочую бизнес-модель?", Бигай иронизирует: "Мне очень нравится один спикер, который построил большой бизнес по перепродаже мобильных телефонов. На такой же вопрос он отвечает, что сначала открыл один магазин, потом второй, потом третий и так шаг за шагом их количество перевалило за тысячу".

Preply тоже "полетел" не внезапно. Путь к успеху был долгий и тернистый.

Идея стартапа, связанная с языковыми курсами, появилась у предпринимателя в 2011 году.

Бигай хотел начать изучать китайский язык, но, как оказалось, найти специфические курсы на конкретное время, конкретный день и место было невероятно сложно. У него ушел целый день на звонки и уточнение расписаний, а также вопросы, которые касались уровня подготовки групп.

Тогда появилась мысль построить бизнес, который бы позволял решить эту проблему.

Бигай не видел ничего необычного в том, чтобы начать бизнес и к тому же столь нетипичный бизнес, как для нашей страны. Его с детства тянуло в предпринимательство.

"У меня отец предприниматель, — рассказывает Бигай. — Я всегда понимал, что хочу быть независимым и строить что-то свое, создать очень большую компанию, сделать действительно что-то полезное для мира".

Первый провал

Работая в компании Terrasoft над созданием CRM-системы для менеджеров по продажам "Яндекса", 25-летний Кирилл Бигай познакомился со своим первым партнером.

Вместе они собрали команду из нескольких человек. В их числе оказался Дмитрий Волошин — нынешний сооснователь и технический директор Preply.

Так в январе 2012 года появился первый проект FindGuru, который прошел отбор в бизнес-акселератор EastLabs.

Это была онлайн-площадка, где владельцы самых разнообразных курсов (языковых, спортивных, танцевальных) могли оставить заявки о себе, а клиенты — найти по заданным параметрам интересующие курсы.

Через четыре месяца работы пришлось признать, что проект провалился.

Владельцы курсов не оставляли на сайте свои заявки, а клиенты не заходили на сайт, потому что не было из чего выбирать.

Кирилл Бигай считает, что главной ошибкой была неправильно подобранная команда. Был перекос в сторону разработки, не было четкого лидера, не было дизайнера.

Вторая ошибка заключалась в отсутствии качественного продукта. Она была следствием отсутствия дизайнера.

Площадка не набрала критическую массу владельцев курсов и клиентов.

Продавцам платформа была неинтересна, потому что на ней не было покупателей, покупателям — потому что не было продавцов.

В 2012 году и первые и вторые не понимали ценность проекта и обходились без него.

После закрытия первого продукта, партнер ушел, но команда пополнилась дизайнером Сергеем Лукьяновым. Сегодня он партнер в Preply.

Preply версия 1.0

Кирилл Бигай не отказался от своей идеи.

Летом 2012 года с помощью связей в акселераторе EastLabs, команда нашла инвесторов в США, которые были готовы вложить деньги в новый проект, несмотря на провал FindGuru.

Инвесторы поверили в команду.

Это была dream team в стиле Кремниевой Долины. Там популярно утверждение, что в успешной команде стартапа обязательно должны быть три человека: Hacker (программирование), Hustler (продажи и маркетинг) и Hipster (дизайн).

В команде Бигая они были.

При поддержке инвесторов команда начала разрабатывать новый проект, нацеленный на рынок США. Это была своего рода первая версия Preply— аукцион Skype репетиторов по SAT/ACT (Академический оценочный тест/Американское тестирование).

"Академический оценочный тест" — это стандартизованный тест для приема в высшие учебные заведения в США. В свою очередь "Американское тестирование" — это стандартизированный тест для поступления в колледжи и университеты США, а также при переводе из одного в другой.

SAT и ACT — самые массовые важнейшие в жизни американского студента экзамены.

Рынок репетиторства в этом сегменте исчисляется сотнями миллионов долларов в год. Перевод его в онлайн сулил огромные перспективы для стартапа.

В конце августа 2012 года проект заключил соглашение на 180 тысяч долларов посевных инвестиций и команда из пяти человек переехала в Бостон работать "в полевых" условиях.

"К сожалению, за несколько месяцев нам так и не удалось найти бизнес-модель, которую можно было бы быстро масштабировать и под которую можно было бы привлекать следующий раунд финансирования. При этом затраты на поиск бизнес-модели были высоки. На поддержание бизнеса уходило 30 тысяч долларов в месяц. Поэтому мы вернулись в Киев, чтобы снова начать с нуля", — рассказывает Кирилл Бигай.

Hustler, Hacker, Hipster

Денег у команды практически не осталось. Накануне отъезда из США проект покинул программист, а уже в Киеве ушел технический партнер.

В итоге в команде остались те самые важные люди: Кирилл Бигай (Hustler), Дмитрий Волошин (Hacker) и Сергей Лукьянов (Hipster).

Начиная с 2013 года они на протяжении двух лет без сторонних инвесторов и зачастую без зарплат работали над обновленной версией Preply.

Это был похожий сервис поиска репетиторов только для русскоязычной аудитории, написанный полностью с нуля с учетом ранее допущенных ошибок.

То, что этот продукт востребован, стало понятно сразу после запуска. Развивали его шаг за шагом.

"Сначала мы создали одну веб-страницу на которой для репетиторов была кнопка "оставить заявку". Затем я вручную сводил репетиторов и студентов: созванивался с первыми и со вторыми, узнавал их условия. После мы начали делать обновление за обновлением", — говорит Бигай.

По результатам общения со своими клиентами команда создавала полноценное облачное решение. С его помощью студенты могли самостоятельно общаться с репетиторами. Потом был запущен сервис платежей и клиенты начали платить друг другу через сайт.

Свое развитие проект начал с Киева и только с репетиторов английского языка.

Команда улучшала продукт шаг за шагом, выводила его на прибыль. В 2015 году приняла решение масштабировать сервис на другие города Украины.

После первых признаков успеха, проект подал заявку в известный американский стартап-инкубатор Techstars. Летом 2015 команда провела 3 месяца в его европейском подразделении в Берлине. По условиям программы, инкубатор получил 6% компании и предоставил 120 тысяч долларов инвестиций.

В июне 2016 Preply объявил о привлечении $1,3 млн. долларов посевных инвестиций от ряда польских инвесторов, фондов, венчурных компаний.

Международная экспансия

За последний год Preply вышел на рынки Польши, Мексики, Бразилии.

Там команда не увидела сильной конкуренции, зато распознала стремительный рост рынка и спрос на свой продукт.

Сейчас доля Украины и России в денежном обороте Preply составляет примерно 40%.

До 20% приходится на англоязычные страны, еще 30% на другие страны мира. Заметную долю имеют Германия, Австрия, Швейцария. Всего платежи в Preply идут из 130 стран. Сервисом пользуются около 30 тысяч репетиторов и более 70 тысяч учеников.

Первые три места по доле денежного оборота занимают иностранные языки.

Английский 50%, затем немецкий и французский языки — по 10%. Именно эти направления команда Preply сейчас активно развивает. Еще она уделяет внимание математике. Сейчас это все еще растущий предмет, но он плохо приспособлен для онлайн занятий.

Всего Preply предлагает изучать 27 языков мира, 13 школьных предметов, а также брать уроки актерского мастерства, музыки и рисования.

Каждый месяц с помощью Preply проводится более 10 тысяч часов занятий. Работу проекта обеспечивает команда из 40 человек, которая находится в Киеве и, частично, в Германии.

Вызвать интерес за 60 секунд

В сентябре 2016 года маркетплейс для репетиторов Preply.com вошел в десятку украинских стартапов, которые представляли себя на международной конференции TechCrunch Disrupt в Сан-Франциско. TechCrunch Disrupt — самая известная в мире конференция для стартапов.

"Участие в этом мероприятии было сродни осуществлению детской мечты, — говорит Бигай. — Потому что когда мы начинали, TechCrunch Disrupt для нас был чем-то невероятным, недостижимым. А на данном этапе наш проект, как стартап, думаю, уже перерос этот ивент".

Команда Preply наряду с коллегами из Украины знакомили со своими проектами инвесторов, потенциальных заказчиков и посетителей конференции интересующихся инновациями.

В первый день конференции на территории украинского павильона состоялось традиционное выступление инновационных предпринимателей в рамках Pitch Night.

Питч Preply занял второе место.

"Питч — это такой формат выступления, когда за 60 секунд надо рассказать о своем бизнесе так, чтобы это стало интересно человеку, сидящему напротив тебя.

Это очень полезный навык для быстрого знакомства, для нетворкинга. Такой формат презентации распространен во всем мире и особенно в Кремниевой долине", — говорит Бигай.

Почетное второе место принесло проекту подарок в виде игрушечного единорога.

Это был намек основателю стартапа: "Не останавливайся в своем стремлении стать "единорогом" — создателем компании, которую оценят в более чем миллиард долларов".

Миллиард долларов США

"Почему это важно, почему все говорят об этих единорогах? Потому что венчурные инвестиции только тогда имеют смысл, когда инвестируются в компанию, которая будет стоить больше миллиарда. Иначе венчурная математика не работает", — объясняет предприниматель.

Поэтому задача венчурных инвесторов — распознать потенциально миллиардную компанию.

Главные признаки такой компании просты: повторяемая на рынках разных стран бизнес-модель и потенциал быстрого роста в течение 4-5 лет.

Кирилл Бигай считает, что по этим критериям превращение Preply в "единорога" —вопрос времени.

"У нас конечно есть цель выйти на оценку в миллиард долларов. Другой вопрос, успеем ли мы это сделать за три года или нам потребуется 4-5 лет", — не скрывает амбиций основатель Preply.

Сейчас сервис поиска репетиторов Preply работает на рынках Украины, России, Польши, Бразилии, Мексики.

Команда готовится к экспансии еще в 5 странах.

Предприниматель считает, что мировой рынок позволяет в его нише создать 3-5 компаний, оценочной стоимостью миллиард долларов.

В настоящий момент ни одной такой компании нет. Только в США существует конкурент стоимостью 200 млн долларов.

"Как только он начнет масштабироваться на другие страны, его капитализация начнет расти. Эта компания сейчас ближе к миллиарду", — констатирует Бигай.

Будет ли побег из Украины?

То, что Preply получил инвестиции на миллион долларов и остался в Украине, очень не типично.

Как правило, зарубежные инвесторы предоставляют финансирование с условием, что до получения денег проект должен выехать из Украины. Инвесторы просто боятся потерять средства в украинской юрисдикции, потому что считают наши суды коррумпированными.

По словам Бигая, в случае с Preply прагматизм инвесторов пересилил страхи. Как ни странно, но Украина, говорит Бигай, по нескольким экономическим параметрам привлекает инновационных предпринимателей.

"На данном этапе развития компании в Украине достаточно людей, которые способны качественно выполнять стоящие перед нами задачи, — объясняет предприниматель. — Конечно, если мы говорим о международном маркетинге, международном PR в США намного больше опыта и особенно в Кремниевой Долине.

Но там и стоимость специалистов гораздо выше. Хорошего маркетолога меньше, чем на 100 тысяч долларов в год трудно найти, а маркетинг директор обойдется в 200 тысяч. В США выше стоимость жизни, там выше налоги".

Если в Украине он может нанять в свою команду лучших из лучших, то в Кремниевой Долине лучших из средних. И это все равно будет в 5 раз дороже.

Впрочем, инновационный бизнесмен не исключает, что на следующем этапе развития компании он откроет офис за границей.

В планах Бигая — открытие офиса в Берлине. Обязательный пункт на пути к единорогу.