Переговори про газ: "скромное обаяние" вітчизняного непрофесіоналізму
"То, что делает Украина, – прямой вызов всему мировому сообществу и ценностям рыночной экономики".
Из заявления Александра Медведева, вице-президента "Газпрома" по окончании встречи с министром экономики Франции Кристин Лягард 5 января 2008.
Дожились! Уже и на Елисейских полях нас треплют по щекам чеканным газпромовским вердиктом: "вызов сообществу и ценностям". За державу в который раз обидно.
Но, судя по тому, как освещается позиция украинской стороны в медиа, картина действительно выходит удручающая – мы проигрываем "газовую атаку". Раунд за раундом. Прежде всего, в освещении событий и фактов, в подаче целей украинской стороны и в нейтрализации обвинений оппонентов по газовому спору.
За считанные дни портим сами (или позволяем это делать другим) имидж государства. Да и батареи в наших домах от таких "эффектных" публичных междусобойчиков не становятся теплее.
Напрашивается печальный вывод: если проигрываем здесь, делая элементарные промахи, то где гарантия того, что не проигрываем и в других раундах газовых переговоров?
Общая непрозрачность вокруг действующих газовых договоренностей "Газпрома" и "Нефтегаза", (ау, кто там еще?) не позволяет полноценно судить обо всем ходе обсуждения злободневного газового вопроса. Слишком узок круг "посвященных". Посему так трудно сложить переговорные пазлы в единую картину, позволяющую воссоздать в деталях суть происходящей драмы "Закрученный газовый вентиль".
Ограничимся лишь общедоступной информацией. Для тех, кто любит больше видеть-слышать-знать по теме газового спора, опишем некоторые нюансы происходящего с позиции бизнес-тренеров по переговорам. В учебных целях. В жизни точно пригодится.
Начнем с дефиниций того, что нам позволено наблюдать в публичной дискуссии российской и украинской сторон по газовой теме. Каждая строка обзора статей и комментариев официальных представителей переговорных сторон свидетельствует о том, что:
С нами ведут жесткие переговоры.
На практике реализованы все составляющие таких переговоров:
а) налицо конфликт сторон, который долгое время был скрытым, а теперь стал более чем явным, о чем свидетельствует излишняя эмоциональность заявлений сторон, выходящая за пределы дипломатических и бизнесовых стандартов. Не стоит игнорировать и возможность существования личной неприязни участников конфликта;
б) наш оппонент по газовому спору – РАО "Газпром" – имеет, по меньшей мере, три неоспоримых основания для выбора жесткого стиля ведения переговоров:
– владеет ключевым ресурсом (у него есть газ, да еще и в зимний период!),
– монополист,
– является одной из самых мощных компаний одного из самых крупных государств мира.
Если к этому добавить, что украинская сторона была не раз замечена в нарушении сроков оплаты.… Какого разговора ждали представители украинской стороны?
В ходе публичных переговоров "Газпром" открыто использует целый спектр нецивилизованных приемов их ведения:
а) шантаж ("или платите так, как мы скажем, или перекроем трубу");
б) принуждение ("не хотите по $250, получайте по $418, а то и по $450");
в) деструктивная критика ("то, что делает Украина, – прямой вызов всему мировому сообществу и ценностям рыночной экономики");
г) деструктивная констатация, как-то упоминание "грехов" ("мы видим сейчас в ходе переговоров, что вопрос по газу… является на Украине разменной политической монетой");
д) прямые угрозы ("Украине придется расплачиваться за "несанкционированный отбор" российского газа по рыночным ценам").
Итого – практически полный набор речевых техник для иллюстрации того, что такое агрессивные приемы психологического влияния в переговорах.
Представители российской стороны неоднократно применяют манипуляции, особенно в публичных комментариях для прессы. Вот только некоторые из них:
а) манипулятивный прием "домыслы" ("Украинская сторона не проявляет никакой инициативы по подписанию контракта на поставку газа на 2009 год");
б) комбинированный прием "игра цифрами" плюс "подмена понятий" ("за прошедшие сутки мы подали на вход газотранспортной системы Украины 295 миллионов кубометров газа, то есть даже чуть больше заявок европейских потребителей, однако на выходе получили только 270 миллионов. Украли 25 миллионов, минус 25 миллионов кубометров, которые не получает от "Нафтогаза" из подземных хранилищ компания "РосУкрЭнерго" для своих экспортных операций. Итого, только за прошлые сутки, европейские потребители, по вине Украины, недополучили 50 миллионов кубометров газа").
Чистой воды манипуляция, так как слова "итого… по вине Украины", никак не могут относиться к государству Украина, поскольку "РосУкрЭнерго" является самостоятельным объектом предпринимательской деятельности.
в) прием "апелляция к отсутствующему или к лже-авторитету" ("Сегодня в "Газпром" поступило письмо Федеральной таможенной службы РФ о результатах работы по контролю за таможенным оформлением экспортных поставок природного газа европейским потребителям. В письме отмечается, что оседание газа на территории Украины может привести к сокращению выручки ОАО "Газпром" от экспортных поставок и нарушению валютного законодательства РФ").
Список манипулятивных трюков без труда можно продолжить. Спасибо российским топ-менеджерам, примеров речевых манипуляций в копилку бизнес-тренеров они явно подбросили. Можно смело садиться за написание новых статей и книг.
Информационная атака, предпринятая представителями "Газпрома", перерастает в информационную войну.
Хороший пример тому – названия статей на www.dni.ru. Относительно нейтральные заголовки "Украина и Россия ищут газовый компромисс" (27.12.2008), "Газ для Киева может подорожать" (29.12.2008) молниеносно сменились другими: "Украина шантажирует Европу газом" (31.12.2008), "Украина устроила Европе газовый вызов" (05.01.2009).
Дело дошло до воистину шикарных литературных приемов. Чего только стоит Высказывание газпромовского Медведева: "Если я был бы гоголевским Вием, я бы попросил поднять мне веки, чтобы посмотреть на того человека, на тех людей, которые надоумили украинскую сторону вступить на этот опасный путь".
(Интересно, пример героя произведений именно Гоголя является случайным совпадением? Ведь градус дискуссии в российской прессе о том, чей он больше писатель русский или украинский, так же высок, как и температура работающей подстанции. Но это тема отдельного разговора).
Для любых сложных переговоров идеальным вариантом является то, что их ведут в закрытом режиме до полного достижения благоприятного исхода для всех сторон переговорного процесса, дабы избежать излишнего негативного "шума", эмоциональных оценок и тем самым не осложнить ход переговоров.
Но в газовых переговорах все наоборот, слишком многое делается очень публично, для привлечения внимания. Какие уж тут результативные переговоры? Поэтому тем более следует аккуратнее и филиграннее выстаивать информационно-переговорную стратегию. Что должна была делать украинская сторона для нейтрализации таких "активных" форм воздействия на общественное мнение?
Самые обидные промахи
Во-первых, самый существенный прокол в том, что у украинской стороны отсутствует единая переговорная команда. Точнее, команда тех, кто может и должен давать комментарии и разъяснения, уполномочен делать заявления и представлять мнения стороны в СМИ.
Сравнительный анализ лиц, дающих комментарии с российской и с украинской стороны, будет, увы, не в пользу отечественных. Все спикеры от РАО "Газпром" – официальные лица, представители директората, правления или пиар-служб – комментировали дружно, мощно и складно.
В Украине по газовому вопросу высказывались все – от президента до клерков министерств – к тому же, вразнобой. И поражали многообразием своих реакций: "тише-тише, не спугните, нельзя ни о чем говорить", "никуда они от нас не денутся, сами придут и попросят", "все о’кей, ничего вообще не происходит, идет нормальные рабочий переговорный процесс, все рассосется само собой".
Во-вторых, не ясны и не просматриваются конечные цели украинской стороны в газовых переговорах. Либо их пока нет, либо они размыты и нечетко сформулированы, либо… не оглашаются из тех соображений, что "переговоры еще не закончены".
Пусть истинные цели и желанные итоговые намерения украинские представители "Нефтегаза" не обнародуют специально, поскольку это особенно важно для ведения жестких переговоров. Авось выиграем больший кусок пирога…
Хотелось бы надеяться, что у отечественных газовых профи в загашнике имеются несколько, от трех и выше, вариантов решения непростой ситуации с поставкой и транспортировкой газа.
В-третьих, с истинно отечественным упорством и настойчивостью (недаром же год Быка) украинская сторона игнорирует стереотип общественного восприятия: "оправдываются – значит виноваты". Украинские переговорщики постоянно догоняют вместо того, чтобы опережать, отдают инициативу там, где можно было сыграть на упреждение.
У украинской стороны есть свое мнение и позиция по определенному аспекту газовой сферы? Отлично! Нужно как можно ярче их представить всем. Что стоило доходчиво, в разных вариантах, с привлечением как можно большего числа экспертов неспешно аргументировать свое видение цены поставки газа?.. А что получилось?
Это пусть "Газпром" показательно закручивает вентиль на виду у многомиллионной аудитории телезрителей, демонстрирует динамику цен и другую наглядную агитацию...
В Украине все иначе – ни расчетов, ни показательных картинок. Вот так и вышло, что мы услышали принципиальный вопрос о цене на поставку газа от одного-двух официальных лиц. Тема поблекла и затерялась между порцией оливье и телепародиями в исполнении неутомимого Галкина.
И, наконец, почему представители украинской стороны не разоблачают главную манипуляцию всех газовых споров, на годы разрушающую нормальные добрососедские отношения между государствами и народами?
Газовый спор – это спор двух компаний, господа, а не государств и народов. Кто-то из корыстных побуждений стремится представить это иначе? Тогда еще мощнее должен звучать некий голос из рупора: хотите поговорить о газе, так давайте говорить о "Нефтегазе" и "Газпроме", а государства всуе, ой как нехорошо, упоминать! Неприлично это смешивать!
Следует вспомнить хорошее переговорное правило: если хотим с партнерами договориться, нужно найти возможность и помочь им "сохранить лицо". Практически невозможно договориться, если представлять противника "злым и ужасным".
Нежели нам не хватит "взрослой" мудрости и нашей, родной, украинской хитрости, чтобы великодушно помочь представителям "старшего брата" как можно лучше выйти из ситуации? В сторону угрозы и обвинения, давайте позволим себе быть (слыть) великодушными.
Тепло наших намерений просто должно обеспечить тепло в наших домах. Тем более что цена вопроса куда значительней суммы амбиций всех участвующих в переговорах.
Наталия Лозийчук, директор тренинг-центра, для УП
